Pour rappel
Voici quelques techniques (une cinquantaine), connues de la
psychologie sociale et r=E9guli=E8rement pratiqu=E9es par les sectes,
religions, agences de pub, services de communication, marketing, spin
doctors politiques... :
- l'amor=E7age ou la "mouche" (cr=E9er un app=E2t accrocheur sans tout
d=E9voiler de ce qui attend le chaland, jouer sur la "vitrine"
all=E9chante) ;
- le pied dans la ****te (les "4 oui" du vendeur, l'engagement graduel,
de plus en plus impliquant) ;
- le pied dans la bouche (politesse strat=E9gique et pr=E9alable qui
engage la r=E9ciprocit=E9 et la sympathie) ;
- le pied dans la m=E9moire (faire visualiser les b=E9n=E9fices d'une
action=
et encourager sa rem=E9moration au moment d'agir) ;
- la ****te au nez (formuler des requ=EAtes d=E9croissantes, la 1=E8re est
impossible =E0 satisfaire alors la seconde parait beaucoup plus facile,
moins impliquante. Elle n'aurait certainement pas =E9t=E9 accept=E9e comme
1=E8re requ=EAte mais l'effet de contraste joue en sa faveur en 2=E8me
requ=EAte) ;
- la preuve sociale (jouer sur le conformisme social, dire et faire
croire que beaucoup ont d=E9j=E0 =E9t=E9 s=E9duits par l'offre) ;
- les techniques d'ancrages, associations, analogies (ancres
pavloviennes, liens rassurants avec ce qui est d=E9j=E0 connu) ;
- la bombe d'amour (saturation de la reconnaissance affective
inconditionnelle, notamment lors de l'arriv=E9e dans un groupe) ;
- la d=E9magogie (dire =E0 l'autre ce qu'il souhaite entendre au plus
profond de lui) et la flagornerie, les caresses =E9gotiques, flatter le
narcissisme de tout un chacun (=3D courant de sympathie, confiance,
baisse de la vigilance) ;
- l'argument d'autorit=E9 (les titres, les dipl=F4mes, les r=E9f=E9rences
r=E9elles ou invent=E9es, etc. =3D rassurer, inspirer confiance, se
soumettre =E0 l'autorit=E9) ;
- la dilution de la responsabilit=E9 ;
- l'organisation de la raret=E9 (ce qui est rare ou pr=E9tendu tel prend
de la valeur et la possession d'une raret=E9 cr=E9e la peur de perdre, on
s'y accroche donc d'autant plus, par exemple faire partie d'une =E9lite,
acc=E9der au paradis, b=E9n=E9ficier de la parole du "proph=E8te", etc.) ;
- la cr=E9ation de probl=E8mes puis l'offre de solutions (c'est la
strat=E9gie du pompier pyromane) ;
- sugg=E9rer la crainte puis proposer un soulagement (technique de base
de la propagande fasciste, fabriquer des peurs et s'=E9riger en
sauveur) ;
- diviser pour mieux r=E9gner, cr=E9er de la discorde, de la zizanie, pour
apparaitre comme le seul garant de l'ordre, le sauveur encore une
fois ;
- la strat=E9gie de la diversion (jeter des =E9crans de fum=E9e, pratiquer
le zapping) ;
- les fausses pistes (le "hareng rouge") ;
- les glissements s=E9mantiques (jouer sur la polys=E9mie du langage, le
sens des mots et des phrases, sortir les discours de leur contexte) ;
- la strat=E9gie du d=E9grad=E9 (faire passer les choses progressivement,
morceau par morceau, sur une certaine dur=E9e) ;
- la strat=E9gie du diff=E9r=E9 (pr=E9parer le terrain, annoncer les
vaches
maigres de demain pour qu'elles soient plus facilement accept=E9es le
jour venu) ;
- le principe du tout ou rien (manich=E9isme, noir/blanc, bien/mal; pour/
contre, etc.) ;
- les g=E9n=E9ralisations abusives ;
- l'exag=E9ration (des attaques, des d=E9fauts des autres) ;
- l'att=E9nuation (des cons=E9quences, des probl=E8mes, des r=E9actions,
etc.) ;
- la caricature ;
- les mots valises (larges, flous, interpr=E9tables, vides de sens ou
polymorphes) ;
- la censure (rarement pr=E9sent=E9e comme telle, cach=E9e ou justifi=E9e
pa=
r
la bonne cause) ;
- les omissions volontaires (afin de ne pr=E9senter les =E9v=E8nements que
sous un jour contr=F4l=E9) ;
- les changements de cadre (focaliser plus petit ou plus grand,
changer le contexte, trouver de nouveaux sens, jouer sur les
interpr=E9tations multiples et subjectives des =E9v=E8nements) ;
- les surcharges d'informations (saturer l'esprit avec des infos
superflues pour le faire d=E9connecter, le fatiguer, et ainsi mieux
l'influencer en lui proposant apr=E8s coup des solutions simples et
rapides) ;
- les choix truqu=E9s (on ne donne pas tous les possibles, on oriente
les choix, en vente =E7a s'appelle aussi le "close alternatif") ;
- les faux dilemmes ;
- la double contrainte (injonctions incompatibles et impossibles =E0
satisfaire simultan=E9ment, ce qui cr=E9e une im****tante dissonance
cognitive et parfois des r=E9actions schizo=EFdes) ;
- le chantage affectif, ***uel ;
- la culpabilisation ;
- la communication =E9motionnelle, l'appel aux =E9motions pour court-
circuiter la raison logique ;
- la d=E9sinformation, les trucages, l'utilisation de faux do***ents ;
- les canulars, les rumeurs, les affirmations sans preuve (peu de
personnes v=E9rifient et avec le temps beaucoup ne se rappellent que de
l'affirmation de d=E9part, pas de sa r=E9futation) ;
- la propagation de fausses infos en les m=E9langeant =E0 des vraies pour
cr=E9er de la confusion et de l'ind=E9cision ;
- les fausses accusations (car c'est bien connu qu'il "n'y a pas de
fum=E9e sans feu", et qu' "il en restera toujours quelque chose"), les
proc=E8s d'intention ;
- les attaques personnelles contre l'adversaire (sa probit=E9, son
pass=E9, ses d=E9clarations, ses amis, son physique, etc.) ;
- la recherche de disqualification de l'adversaire ;
- la mise sous pression, l'instigation de stress (on r=E9fl=E9chit moins
et de mani=E8re plus =E9motionnelle) ;
- l'agression sans t=E9moin (ni=E9e par la suite devant les t=E9moins,
faisant passer la victime pour un menteur) ;
- la douche =E9cossaise (distiller le chaud et le froid pour
d=E9stabiliser, faire perdre les rep=E8res, cr=E9er une confusion mentale)
;=
- le double jeu, le double langage ;
- les jeux de sauveteur/victime/pers=E9cuteur (voir le "triangle
dramatique" de Karpman) ;
- les corr=E9lations illusoires (analogies, rapprochements hasardeux,
non v=E9rifiables, non conforme =E0 la raison logique) ;
- les incoh=E9rences logiques (qu'on essaie de justifier avec des
sophismes) ;
- les fausses relations de cause =E0 effet (un type de sophisme) ;
- les amalgames (tout m=E9langer, mixer des infos qui n'ont rien =E0
voir) ;
- les comparaisons non pertinentes (comparer les pommes et les
fromages ; la lutte contre les d=E9rives sectaires et l'id=E9ologie
nazi ...) ;
- l'infiltration, l'entrisme, l'intoxication de l'adversaire de
l'int=E9rieur pour mieux le discr=E9diter par la suite ;
- la corruption financi=E8re, la compromission (faire participer =E0 un
d=E9lit ou une immoralit=E9 pour pouvoir par la suite exercer une
pression, un chantage) ;
- les confusions de niveaux logiques (soi/autre ; com****tements/
identit=E9, etc.)
- ...
La liste n'est pas exhaustive, loin s'en faut...
Ce qui est int=E9ressant avec pas mal de gourous c'est qu'ils pratiquent
ces techniques de mani=E8re souvent spontan=E9e, sans rien avoir vraiment
appris, si ce n'est de l'exp=E9rience de ceux qui les ont pr=E9c=E9d=E9.
Ces techniques jouent sur un certain nombre de biais cognitifs :
Biais mn=E9siques :
Biais r=E9trospectif ou l'effet << je le savais depuis le d=E9but >>
Effet de r=E9cence -- mieux se souvenir des derni=E8res informations
auxquelles on a =E9t=E9 confront=E9
Effet de simple exposition -- avoir pr=E9alablement =E9t=E9 expos=E9 =E0
quelqu'un ou =E0 une situation le/la rend plus positive
Effet de primaut=E9 -- mieux se souvenir des premiers =E9l=E9ments d'une
liste m=E9moris=E9e
Biais de jugement :
Ancrage mental -- influence laiss=E9e par la premi=E8re impression
Biais d'attribution -- fa=E7on d'attribuer la responsabilit=E9 d'une
situation =E0 soi ou aux autres
Biais d'auto-complaisance -- se croire =E0 l'origine de ses r=E9ussites
mais pas de ses =E9checs
Biais d'immunit=E9 =E0 l'erreur -- ne pas voir ses propres erreurs
Biais =E9gocentrique -- se juger sous un meilleur jour qu'en r=E9alit=E9
Effet de halo -- une caract=E9ristique positive chez une personne rend
positifs ses autres traits
Illusion de savoir
Biais de raisonnement :
Biais de confirmation d'hypoth=E8se -- pr=E9f=E9rer les =E9l=E9ments qui
confirment plut=F4t que ceux qui infirment une hypoth=E8se
Biais d'=E9valuation de probabilit=E9s
Biais de repr=E9sentativit=E9 -- consid=E9rer certains =E9l=E9ments comme
repr=E9sentatifs d'une population
Biais de disponibilit=E9 -- ne pas chercher d'autres informations que
celles imm=E9diatement disponibles
Biais d'appariement -- se focaliser sur les =E9l=E9ments contenus dans
l'=E9nonc=E9 d'un probl=E8me
Cadrage -- la fa=E7on de pr=E9senter une situation influe sur la fa=E7on
don=
t
elle est interpr=E9t=E9e
Dissonance cognitive -- r=E9interpr=E9ter une situation pour =E9liminer
les
contradictions
Effet rebond -- une pens=E9e que l'on cherche =E0 r=E9primer devient plus
saillante
R=E9ification du savoir -- consid=E9rer les connaissances comme des objets
immuables et ext=E9rieurs
Sources:
- Robert Cialdini (influence et manipulation),
- Fritz Heider (attribution causale et =E9quilibre cognitif),
- Leon Festinger (dissonance cognitive),
- Charles Kiesler (th=E9orie de l'engagement),
- Robert Vincent Joule & Jean L=E9on Beauvois (th=E9orie de
l'engagement),
- Solomon Asch et Muzafer Sherif (conformisme),
- Stanley Milgram (soumission =E0 l'autorit=E9),
- Nicolas Gu=E9guen (manipulations),
- Ahmed Chanouf (influences inconscientes),
- G. Bateson, M. Erickson, E. Goffman, R. Birdwhistel, P. Watzlawick
(coll=E8ge invisible de Palo Alto),
- J. Grinder, R. Bandler, R. Dilts (PNL),
- Noam Chomsky (propagande),
- Vladimir Volkoff (d=E9sinformation),
- Arthur Schopenhauer (l'=E9ristique),
- Edgar Morin (la rumeur),
- Sun Tzu (l'art de la guerre),
- ...
|
